Der Begriff Skalierung begegnet uns recht häufig - besonders häufig, wenn wir im sogenannten StartUp-Kontext unterwegs sind. Viele kennen die Show "Die Höhle der Löwen". Oder haben schon mal davon gehört, dass insbesondere Neugründungen Investorenkapital benötigen, um zu wachsen oder überhaupt, um starten zu können.
Die Frage, die sich Gründer, Investoren und Publikum stellen: Wie wird so ein Geschäftsmodell wirtschaftlich umgesetzt werden? Wie kann es langfristig rentabel gestaltet werden, kann es einfach und schnell skaliert werden?
Gewinne und Gewinnmaximierung
Wirtschaftlich ist eine Unternehmung insbesondere dann, wenn es über kurz oder lang Gewinne erzielt. Wenn es genug Mittel generiert, um den Geschäftsbetrieb langfristig aufrecht erhalten zu können und natürlich die Stakeholder - damit sind speziell die Inhaber oder Gründer und die Kapitalgeber gemeint - mit Ausschüttungen zu erfreuen. Der Vollständigkeit halber: Der Staat möchte natürlich auch ein Stück von dem Kuchen erhalten - insofern freut er sich über hohe Gewinne, die Sie dann selbstverständlich korrekt versteuern.
Profit und Exit
Eine Besonderheit vielleicht am Rande, denn im Laufe der Jahre scheint es zu einem Paradigmenwechsel gekommen zu sein. Während der klassische Unternehmer:in daran interessiert war, Werte zu schaffen und zu erhalten und vielleicht in der Familientradition weiterzugeben (man denke an die alten Familiendynastien), scheint die Denke heute etwas kurzfristiger zu sein: Gründer und Investoren denken primär an eine hohe Unternehmensbewertung und den profitablen Exit. Im Fall 1 geht es tendenziell mehr um die Fortführung des Unternehmens unter eigener Führung. Im Fall 2 geht es primär um den profitablen Verkauf.
Wachstum
Egal welcher Gesinnung Sie nun angehören… im marktwirtschaftlichen Umfeld werden Sie ein Interesse daran haben Gewinne mit Ihrem Unternehmen zu erzielen und es wachsen zu lassen. Ihr Engagement wird sich grundsätzlich auf den Fortbestand und das Wachstum Ihrer Firma fokussieren.
Wenn wir an dieser Stelle Einigkeit erzielt haben, können wir auf den Begriff der Skalierung zurückkommen - und warum Skalierung elementar für ein profitables Geschäft ist.
Im Alltag kennen wir das Phänomen, dass wir günstigere Preise oder Rabatte erhalten, wenn wir mehr Stück von einem Produkt kaufen. Das führt uns zu einigen wichtigen Grundbegriffen, die Sie bestimmt schon mal gehört haben, und die wir hier noch einmal in Erinnerung rufen.
Opportunitätskosten
Ein sperriger Begriff - und im eigentlichen Sinne sind Opportunitätskosten auch keine Kosten, die unmittelbar in Ihrer Kostenrechnung auftauchen. Allerdings können sie für die Entscheidungsfindung relevant sein.
Warum? Sie sind zu verstehen als „entgangener Nutzen“ oder dadurch „entgangener Gewinn“, dass wir eine - zum Beispiel die zweitbeste - Alternative nicht gewählt haben.
Entscheidungen haben nämlich häufig den Charakter, dass sie ausschließlich sind: Wenn ich Alternative A wähle, kann ich Alternative B nicht (mehr) wählen. Aus Ressourcengründen (Zeit, Geld, Mitarbeitende etc.).
Die Opportunitätskosten sind also die Kosten des Verzichts. Die Herausforderung dabei ist, dass sich diese sogenannten Verzichtskosten nicht immer in Euro messen lassen, weil sie qualitativer Natur sind.
Fixkosten
Der Name lässt es erahnen: Fixkosten haben einen fixen Charakter. Sie sind in Bezug auf einen bestimmten Zeitraum fest.
Die Miete für Ihr Büro ist meist so eine Position. Wenn Sie für Ihre Räume einen 3-Jahres-Mietvertrag geschlossen haben, dann können Sie diese Mietkosten als fixe Kosten ansehen. Unabhängig davon, ob Sie in den Räumen sind oder nicht, ob Sie allein dort sind oder mit Ihrem 5-köpfigen Team, die Kosten fallen an. Sie sind vertraglich gebunden und müssen das auch so in Ihren Kalkulationen berücksichtigen.
Langfriste Bindungen haben grundsätzlich den Vorteil, dass günstigere Preise aufgerufen werden. Sie können allerdings auch sehr nachteilig sein, nämlich dann, wenn Sie tatsächlich weniger Raum benötigen und / oder Ihre Umsätze sinken und die Mietkosten wirtschaftlich ein Problem werden.
Eine Möglichkeit ist, kürzere Vertragslaufzeiten zu wählen. Die Kosten haben dann immer noch den Charakter von Fixkosten, allerdings ist die Fixierung damit deutlich kürzer - und Sie können in diesem Fall früher aussteigen, falls es mit dem Business anders läuft als erwartet.
Dieser „Inflexibilität“ können Sie mit anderen Modellen begegnen, die die Miete variabilisieren. Nämlich: Sie zahlen Ihre benötigten Büroräume abhängig von der tatsächlichen Nutzung; zum Beispiel tageweise in einem Co-Working Space.
Übrigens gilt das nicht nur für die Miete. Eine Vielzahl anderer Fixkosten lässt sich ebenfalls variabilisieren.
Variable Kosten
Und damit sind wir bei den variablen Kosten. Das sind die Kosten, die abhängig von der Nutzung oder dem Verbrauch anfallen. Früher waren Telefonrechnungen zum Teil Fix und zum Teil variabel. Es gab eine fixe Grundgebühr und variable Gebühren pro Nutzungseinheit (Gesprächsminute). Heute gibt es zwar Flatrates für Telefonie und Datennutzung, aber dennoch treffen wir regelmäßig auf solche Konstrukte. Im Saas-Umfeld (Software as a Service) oder in den sogenannten Standing Fees bei Logistik-Dienstleistungen.
Egal wo diese Mischung aus fixen und variablen Kosten (oder Gebühren) auftaucht… etwas ist immer: Je weniger Sie die Leistung nutzen, desto teurer ist die Einheit.
Warum? Weil Sie die fixen Kosten und die variablen in diesem Fall zusammenrechnen müssen. Kurz gesagt: Je weniger Sie verbrauchen oder telefonieren (um bei dem Beispiel zu bleiben), desto teurer ist die einzelne Einheit. Und je mehr Sie nutzen und verbrauchen, auf desto mehr „Nutzungseinheiten“ können Sie die Fixkosten verteilen - die einzelne Einheit wird billiger.
Fixkostendegression
Diesen Effekt nennt man Fixkostendegression. Das zu wissen und zu nutzen ist gut und wichtig, wenn Sie wachsen und Ihr Geschäft mit dem Wachstum profitabler werden lassen wollen. Kostendegression im Allgemeinen und Fixkostendegression im Besonderen ist daher eine wichtige Voraussetzung für die erfolgreiche Skalierung Ihres Geschäfts.
Sprungfixe Kosten
Und dann gibt es da noch diese sprungfixen Kosten. Die lassen sich gut mit Mitarbeitenden und Gehältern erklären. Nehmen wir an, Sie haben eine Person im Vertrieb angestellt, der Sie ein monatliches Fixgehalt zahlen. Je mehr diese Person arbeitet und neue Kunden akquiriert, desto günstiger werden die Akquisekosten pro Neukunde. Tut die Person nichts, bleiben Sie trotzdem bei Ihren Fixkosten.
Irgendwann ist es dann so, dass der / die Mitarbeitende an die Kapazitätsgrenze kommt und Sie eine zusätzliche Person einstellen müssen. Damit springen Ihre Fixkosten für Lohn und Gehalt in Höhe der Vergütung der zusätzlichen Person in die Höhe. Und die sind erstmal da - also fix.
Im Blick behalten
Im Grunde sind diese Zusammenhänge recht einfach. Allerdings kommt es häufig genug vor, dass Gründer, kleine und große Unternehmen so intensiv mit ihrem Business beschäftigt sind, dass sie diese Zusammenhänge nicht mehr im Blick haben, und Gefahr laufen die Wirtschaftlichkeit zu riskieren.
Da die meisten Unternehmen und Unternehmer:innen darauf aus sind, ihre Gewinne zu maximieren, kommen sie neben der Betrachtung der Umsatzseite nicht umhin, auf die Kosten zu schauen - und darauf, wo sie herkommen, um im nächsten Schritt den Check zu machen, wo Kostenoptimierungspotenziale liegen, die nicht - oder noch nicht - realisiert sind.
Daten- und Informationsbasis
Deshalb: Kenne Sie Ihre Zahlen und Ihre Kostenstruktur mit den oben genannten Kostenarten und Ihren Kostentreibern! Das sind stets die grundlegenden Aufgaben. Dabei spielt es keine Rolle, ob Ihr Geschäft stabil ist oder wächst. An einer soliden und belastbaren Datenbasis führt kein Weg vorbei.
Als Unternehmer müssen Sie es verinnerlichen - so trivial es ist: Ihr Gewinn ist Ihr Umsatz abzüglich der Kosten. Wenn Sie Gewinn erzielen und steigern möchten, haben Sie grob gesagt zwei Hebel:
Umsatzsteigerung
Wenn Sie den Umsatz erhöhen (durch einen guten Vertriebsprozess, geniales Marketing, neue Produkte und Leistungen), müssen Sie darauf achten, dass die Kosten, die deswegen oder dadurch entstehen nicht Ihren Gewinn (in Euro absolut) oder Ihre Rendite (in % vom Umsatz) „auffressen“.
Der ausschließliche Fokus auf Umsatz (um jeden Preis) ist zu kurz gesprungen und kann Ihr Unternehmen gefährden.
Kostensenkung
Sie können Ihren Gewinn erhöhen, in dem Sie die Kosten reduzieren. Dabei müssen Sie im Auge behalten, dass Kostenreduktion auch seine Grenzen hat und die langfristigen Konsequenzen die kurzfristigen Vorteile überwiegen.
Wenn Sie sich zum Beispiel von Leuten aus dem Vertrieb trennen, kann das kurzfristig Ihre Gewinne erhöhen. Langfristig können Kunden aber abspringen, weil die Betreuung fehlt, neue Kunden werden nicht akquiriert.
Oder: Der Umstieg auf „billigere“ Werkzeuge. Das kann im ersten Schritt rentabel erscheinen. Wenn allerdings die Qualität der Produkte leidet, können Retouren und Reklamationen steigen und das Image Ihrer Produkte leiden.
Umsatz rauf und Kosten runter
Insofern braucht es zwei Perspektiven: Den Blick in den Nahbereich auf die operative Exzellenz dessen, was Sie tun bzw. was Ihr Unternehmen tut. Und den Blick auf die längerfristigen Konsequenzen Ihres Tuns und Ihrer Entscheidungen.
Was also tun?
Am Anfang: Rufen Sie sich in Erinnerung, was Ihr Business ist. Ihre Mission bzw. wofür Ihr Unternehmen steht, was der Kern der Leistung ist. Und wo Sie strategisch hin wollen.
Kennen Sie Ihre Zahlen (selbst erstellt oder zusammen mit Ihrem Controller oder Ihrem Steuerberater oder wie auch immer) - schaffe Transparenz.
- Schauen Sie sich Kosten- und Umsatzstruktur an
Schaffen Sie sich die Transparenz, wo Ihr Geld herkommt und wo Ihr Geld hingeht. In Summe. Wie setzt sich Ihr Gewinn zusammen?
Was sind Ihre Fixkosten? Wofür fallen sie an? Für Ihr Unternehmen insgesamt (Miete, Versicherungen) oder für bestimmte Produkte? Wie langfristig sind Sie an diese Verträge gebunden? Was sind Ihre variablen Kosten (also Einkaufspreise für Ihre Handelswaren, Vorleistungen, etc.)?
Bereiten Sie die Zahlen entsprechend auf - oder fragen Sie jemanden, der sich damit auskennt. Ihr Steuerberater könnte die erste Anlaufstelle sein.
- Produktkalkulation (Nachkalkulation)
Aus den Vergangenheitsdaten können Sie ermitteln: Was kostet Sie ein Produkt, eine Arbeitsstunde (wenn Sie Personal einsetzen in Ihrem Handwerksbetrieb)? Woraus setzen sich diese Kosten zusammen? Haben Sie die Fixkosten berücksichtigt? Welches ist der Preis, den Ihr Kunde für die Stunde bzw. Ihr Produkt bezahlt?
Wenn es nur ein Produkt oder eine Leistungsart ist, ist die Berechnung etwas einfacher. Wenn Ihr Angebot komplexer ist, ist auch die Berechnung etwas umfangreicher. Aber sie lohnt sich. Belastbare und korrekte Zahlen sind hier stets besser als Ihr Bauchgefühl. Im Zweifel fragen Sie Leute, die sich damit auskennen – eine Investition, die sich meistens auszahlt.
- Simulation und Planung
Drehen Sie an dem Mengen- und Preisgerüst, simulieren Sie Szenarien in die eine und in die andere Richtung, identifizieren Sie Einsparpotenziale.
Grob gesagt: So entsteht eine Art Prognose- und Planungsmodell für Ihr Geschäft. Das ist keine Raketenwissenschaft und jeder Unternehmer sollte seine Zahlen kennen. Und im Griff haben. Gesundes Wachstum und Navigation durch turbulente Zeiten ist nur dann erfolgreich möglich, wenn Sie Ihre (finanzielle) Position und die finanziellen Auswirkungen Ihrer Entscheidungen und Maßnahmen kennen.
Wenn Sie mit all dem zufrieden sind, ist das eine gute Basis. Wobei sich Markt und Wettbewerb schnell verändern. Früher oder später werden Sie reagieren müssen. Besser ist es, wenn Sie vorbereitet sind. Noch besser ist, wenn Sie agieren und Ihre Marktbegleiter reagieren müssen.
Über allem: Zielklarheit und Strategie
Wir sprachen schon weiter oben darüber. In Ihrem Planungsmodell wird möglicherweise irgendwo ein Planumsatz und ein Plangewinn stehen. Beides dürfte sich in der Zukunft in höheren Regionen befinden als heute. Und wahrscheinlich haben der (absolute) Gewinn und die Rentabilität Ihres Geschäfts eine höhere Priorität als der Umsatz an sich.
Außerdem kann es sein - und das ist auch bei Noch-Workoholics so - dass Sie irgendwann weniger Zeit im Unternehmen verbringen möchten und stattdessen mehr am Unternehmen arbeiten möchten und vielleicht auch noch etwas mehr Zeit für sich, Ihre Familie und Freunde haben möchten.
Wenn das so ist… dann kommen Sie spätestens an dieser Stelle um die Skalierung Ihres Geschäftsmodells nicht herum.
Skalierung
Zur Erinnerung: Skalierung bedeutet im Grundsatz, dass Ihre Kosten nicht in dem Umfang steigen wie Ihr Umsatz oder Ihr Absatz. Mit anderen Worten: Von Skalierung spricht man, wenn bei der Erhöhung des Umsatzes Kosten unterproportional steigen - ein Unternehmenswachstum also auch zu einer Erhöhung der Rentabilität führt.
Oder, dass durch bestimmte Maßnahmen die Rentabilität Ihes Unternehmens steigt, auch, wenn der Umsatz sich nur gering oder gar nicht verändert - das wird zwar nicht primär unter Skalierung verstanden, kann aber - und ist es meistens - ein positiver Nebeneffekt der beschriebenen Maßnahmen.
Und jetzt?
Super, wenn Sie uns bis hierher gefolgt sind! Zum Abschluss haben wir hier einen Fragenkatalog, der Sie mit wichtigen Impulsen für Ihr Wachstum und die Skalierung Ihres Geschäfts unterstützt:
- Welche Aufgaben und Prozesse in meinem Unternehmen kann ich optimieren?
- Wofür brauche ich, wofür brauchen wir zu lange?
- Kann ich die internen Prozesse verschlanken, automatisieren, digitalisieren?
- Wo investieren bzw. verschwenden wir Zeit, die für die Geschäftsentwicklung nicht zur Verfügung steht?
- Kann ich diese Prozesse an Dienstleister auslagern oder Cloud-Lösungen verwenden, die mit meinem Wachstum mitgehen? (In diese Prozess-Kategorie fallen übrigens häufig die eher administrativen Tätigkeiten wie Buchhaltung, Zahlungsabwicklung, Forderungsmanagement, Transport, Logistik, Terminvereinbarung, Kundenhotline (First Level), Marketingautomatisierung, Customer Relationship Management).
- Kann ich im Einkauf meiner Vorleistungen und Produkte bessere Konditionen durch höhere Mengen erzielen?
- Gibt es andere Quellen und Dienstleister als die, die ich gerade nutze, und die günstiger sind?
- Kann ich das Wachstum und Kapazitätsspitzen schnell, wirtschaftlich und flexibel durch Freelancer, Interim Manager, Zeitarbeiter etc. abdecken?
- Gibt es hilfreiche und zuverlässige Quellen für die Wachstumsberatung - ohne teure Unternehmensberatungen zu engagieren?
Gerne unterstützen wir Sie bei der Beantwortung dieser Fragen. Nutzen Sie doch unser kostenloses Erstgespräch für eine gemeinsame Prüfung, wo wir Sie auf Ihrem Weg zur optimalen Skalierung Ihres Unternehmens unterstützen können. Wir freuen uns auf Sie!
